河南滑縣，被譽為華夏文化的主要發祥地之一，上汽通用車工坊滑縣店于今年初落地于此。
80后安君茹作為車工坊滑縣店店長，從小就與汽修行業結下不解之緣。在父輩的耳濡目染下，她對汽修門店的經營管理有自己的認知，同時也對維修行業的痛點感觸頗深。
“都說縣級市場的生意人情味重，但是光有人情味并不夠，車主的信任仍然需要背書，這也是我們選擇加盟上汽通用車工坊的重要原因?！卑簿阏f道。
01、主機廠背書 打好服務戰
在汽車保有量并不高的滑縣擁有200多家汽修廠，低價引流的現象也越來越普遍?？h級市場也悄然步入洗牌期。
安君茹表示，因為不想陷入價格戰的漩渦，希望提升服務品質，做好客情關系，一直在思考如何才能走差異化道路。
同時，她也意識到縣級市場的企業太過傳統的經營方式，以及在面對車主消費理念和習慣不斷演變時表現出的滯后反應，讓她下定決心借助外部資源實現轉型。
“加盟車工坊不是一蹴而就的事情，從最初的觀望到正式加盟用了2年多時間，當然這與車工坊更側重于三、四、五線市場的開拓策略密切相關?！?/span>
據了解，車工坊過去一年內的網絡增長主要集中在西部和中部區域，目前布局在三、四、五線城市的門店數量占比達到70%。
站隊主機廠，安君茹也有三點考慮：
一是可以借助上汽通用主機廠的品牌背書，承載上汽通用系流失車主的售后服務。
據安君茹介紹，目前滑縣沒有上汽通用系的4S店，但是僅雪佛蘭品牌就有超過4000臺的保有量，所以車工坊滑縣店當下的重點是抓住這批客戶，利用上汽通用官方授權的優勢吸引他們回流。
“總部也給了很多支持，比如通過授權，獲得上汽通用系統提供的部分流失客戶的數據；為了便于定向邀約和提高轉化，這些數據都經過篩選并打上了特定的標簽。另外，總部在河南地區組織了多場關于流失客戶邀約的培訓，指導我們邀約話術和提升客戶跟蹤服務的能力?！?/span>
此外，車工坊也能承接非通用系車主。據了解，截至2020年10月，車工坊非上汽通用體系車主占比提升至62% ，而且這批基盤客戶中，以德系、日系車輛占比最高。
二是車工坊多樣化的盈利渠道，主營業務包含維修保養、鈑噴、首保、索賠，除此之外還可以提供原廠延保、新車銷售和二手車整備業務。
三是借助主機廠在技術、培訓、服務等方面的優勢修煉內功，提升門店的標準化和規范化能力，為即將到來的服務戰做準備。
根據她的介紹，車工坊項目運營近半年時間，每月進店做首保和索賠的別克雪佛蘭車輛共計超60余臺，而且數字還呈上漲趨勢。
“首保和索賠導入的以新客戶為主，而且這批客戶忠誠度高，可挖掘的價值大。另外有上汽通用的授權，事故車維修價格可以享受到4S店同等標準，費率要好很多?！卑簿阏f道。
02、營銷不玩套路 低價難留人心
9月中旬，上汽通用“移動車工坊”活動走進滑縣，為車工坊滑縣店蓄客和造勢。
據了解，“移動車工坊”活動是車工坊攜手德科實現營銷線上線下深度融合的創新之舉，將在河南、湖南、江西24站試點，獲客同時搭載新車銷售功能，為車工坊門店打通轉介紹渠道。
安君茹告訴AC汽車，活動在夜間也吸引了不少別克雪佛蘭車主前來參觀，其中699元的養護套餐就賣了30余套。
“這都是沒有體驗過車工坊門店服務的新客戶，是非常難得的種子客戶?！?/span>
這樣的營銷活動直接給到車主實惠，沒有一些繞彎彎的政策讓車主省去決策煩惱。安君茹認為，以上汽通用車工坊官方主導的活動來為加盟商做品牌背書，讓后者快速與車主建立信任關系，非常有價值。
另外，配合此次活動展出的兩款凱迪拉克新車，也吸引了眾多車主體驗和咨詢，也讓安君茹有點小意外和驚喜。
“在維修、保養等主營業務之外，新車銷售將會是門店提升利潤的重要補充?！?/span>
據安君茹介紹，車工坊實行“推薦購”獎勵措施，從車工坊門店推薦賣出的凱迪拉克、雪佛蘭等品牌車型，門店可以獲得獎勵，同時車主也可以獲得車工坊門店提供的全生命周期的服務。
談及今年的營銷目標，安君茹表示要借助車工坊總部提供的支持，在傳播渠道上發力，爭取覆蓋更多滑縣通用體系車主。為此，她制定了四個策略：
一是借助上汽通用車工坊推出的養護套餐，通過滑縣媒體渠道，聚焦本地車主，做到廣覆蓋；
二是通過本地電臺廣播，針對有車一族進行精準覆蓋；
三是參照車工坊總部的抖音號內容，做滑縣市場的抖音推廣，針對年輕群體投放；
四是線下投放，以社區護欄廣告為主，貼近車主生活圈。
“當然，最好的營銷廣告一定是老客戶轉介紹?！倍@是在當地扎根多年的安氏汽修連鎖的競爭優勢。
安君茹表示，加盟車工坊，一方面學習4S店在客情維護方面的經驗，做好口碑傳播；另一方面車工坊門店采用上汽通用純正配件和售后備件品牌德科，也利于降低車主的教育成本。
03、市場大 人更是關鍵
都說縣級市場的生意機會大，但是用人問題也很大。人不好招是難題，人才培養和留住人更是難題中的難題?！?/span>
安君茹表示，傳統修理廠在培訓體系搭建和人才晉升通道設置方面，一直處于弱勢，而這恰恰是主機廠體系的優勢。
△圖中右側為安君茹
據了解，上汽通用車工坊在培訓方面，會根據門店的不同成長周期，分為新店、成長型、成熟型三個階段，為門店提供關鍵性崗位能力提升和經營管理能力提升。
具體的培訓內容包含以下幾個方面：
一是車工坊店長在門店開業前，會在上汽通用總部接受為期3天的培訓，前提是先在線上學完指定課程。
二是以線上線下相結合的方式培訓技師，并基于培訓情況為后者提供金、銀、銅不同等級路徑規劃，以及多渠道專家團隊線下認證技師。
線上通過車工坊學堂APP，采用直播互動等多樣化學習方式，可以實現不同崗位員工同時在線學習。同時，門店也能基于APP更好了解員工的能力。
在線下，門店可獲得上汽通用售后服務專業支持團隊到店指導、技術難點交流研討、區域點對點技術支持等，以及舉辦全網全員可參與的“這就是高手”技能大賽，以激發技師的進取心和職業榮譽感。這是單個門店所難以獲取的資源。
“我們第一期有4個師傅報名參加銅牌技師授權，其中3位師傅拿到了授權。為了鼓勵更多的技師參與，凡是拿到授權的技師每月會增加100元職稱工資，參與但未拿到授權的技師也會有300元的獎勵。”安君茹說道。
04、面對挑戰，唯有進取
“少一些營銷套路，多一點用心修車?！?/span>
80后安君茹對企業的發展思路可以簡單概括為上述一句話。這樣的認知，與AC汽車接觸到的多位新銳老板想法一致。
安君茹說，進入這個行業，有幾個比較深的感受：第一，行業的從業者文化水平不是很高，有時候不太理解傳達給他們的理念；第二，產品質量參差不齊；第三，行業的潛規則比較多，比如小病大修；第四，有時媒體的負面報道，導致客戶不太愿意進入維修門店。
但讓她感覺比較知足和幸運的是，一畢業就有好的平臺讓自己工作，如今在上汽通用車工坊的基礎上，看到和學到的東西也更進一步。
“汽車后市場越來越難，熬下去才會有希望。很多人說女生做這個行業很辛苦，但是我覺得女生也有優勢，雖然沒辦法自己去修車，但是和客戶、員工溝通比較順暢，心比較細，會在一些小地方發現問題?！卑簿阏f道。
談到未來，雖有這樣那樣的挑戰，但安君茹仍有一顆積極進取的心。她希望可以打造一家后市場網紅店，只為特定圈層客戶提供服務，有品質也有趣，比如改裝店。
“當然，如果明年機會合適，我會再投一家車工坊C類社區店，突出上汽通用的元素，主要為通用品牌的車主提供更好服務體驗?！?/span>
