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          產業升級!4S店賣一臺車有多大利潤?車沒啥油水,這些才是“發財工具”

             日期:2022-11-13     來源:中國農業網    作者:汽車網  聯系電話:瀏覽:906    評論:0    

          毛利

          汽車銷售服務市場發展到今天,已經是一個競爭激烈的微利市場,是一個重資產企業,稍有不慎就會造成虧損。這兩年,汽車4S店“躺著掙錢”的日子已經一去不復返?,F在是緊縮銀根扳著手指過日子,一著不慎可能就滿盤皆輸,走到虧損邊緣或者掉入虧損的泥潭之中。因此,筆者本篇文章想要全面盤點一下汽車4S店各盈利點,以便在經營過程中全面掌握,積少成多,挖掘和發揮最大利潤點,最終走出困境。

          01、新車銷售盈利板塊

          曾幾何時,新車銷售板塊是4S店的盈利大戶,是能讓大部分投資人“躺著數錢”的板塊,但如今已經成為歷史。在激烈的市場競爭中,很多新車銷售價格倒掛,庫存成為萬惡之源,一不小心,資金鏈斷裂,關門倒閉已經成為汽車行業不再新鮮的話題。這就需要在這個版塊深挖贏利點,爭取活下來。

          1.新車裸車毛利

          新車裸車毛利在汽車銷售增長期時曾是最大的盈利點,但如今,在競爭激烈的存量市場中卻成為了4S店經營的痛點之一。

          汽車經銷商為了資金能夠正常周轉,為了完成廠家任務拿到返利等,不僅把正常的進銷差價全部優惠,也把廠家未支付的返利提前透支。在筆者看來,能夠把進銷差價和返利全部優惠,保持持平就已經是一些品牌的榮幸了,有部分品牌甚至需要4S店賠錢賺吆喝。

          因此,在新車裸車毛利這個板塊,4S店一定要把價格管控在一定水平,只要同城、同區域、同品牌價格不亂,4S店才能在這個版塊獲取盈利。

          2.消費信貸毛利

          消費信貸毛利也被稱之為增值業務或水平業務,這兩年來這個版塊已逐步成為挽救4S店生存和發展的救命業務。去年的“西安女車主”事件讓客戶對4S店產生了不信任感,這就需要經銷商在服務的過程中關于這個版塊要想客戶說清楚、講明白。

          因此,在消費信貸毛利版塊中,4S店最需要管控的就是分期滲透率。只要大家想方設法把分期滲透率做到最大,就能帶來服務利潤鏈上的利潤最大化,也能夠為新車銷售查漏補貼打下基礎。

          現在汽車行業的分期滲透率大約在70%左右,服務費收取金額是車價的3%-5%。

          3.分期付款車輛抵押毛利

          客戶做分期后,要辦理車輛抵押,也就是說客戶沒有還完貸款前,車輛暫不屬于其所有,需要將《車輛登記證書》通過車管所辦理相應手續,將車輛抵押給貸款公司。

          這個服務的過程可以收取合理的服務費,這也將是4S店的一個盈利點。

          4.分期付款車輛解壓毛利

          客戶在完成車輛分期貸款后需將《車輛登記證書》歸還客戶,但客戶需要前往車管所辦理解壓。解壓辦理在車管所是免費的,但對于客戶來說辦起來相對復雜。4S店可以為客戶提供該項服務的代辦業務,收取合理的費用,即獲取了一定的盈利,同時也為客戶省去了麻煩。

          5.代辦上戶業務毛利

          通常情況下,分期付款車輛需由4S店辦理車輛上戶,這與保證拿到車主的《車輛登記證書》是相關聯的。只有車輛上戶,并且拿到《車輛登記證書》在規定時間內給到貸款公司,才能拿到貸款公司給與的部分服務費,才能免除4S店在相關分期付款的責任。

          因此,4S店可以通過這項服務收取合理的服務費。同時,積極開拓全款購車客戶代辦上戶業務。如今的大部分消費者都習慣于“傻瓜式”服務,繳納少許的費用免去部分麻煩,4S店可以通過這樣服務為其創造收入。

          6.新車保險毛利

          分期付款的客戶必須在4S店上保險這是行業的既定事實,但為了拓展業務,4S店要盡可能的說服全款購車客戶也在店內上保險。保險,是購車客戶必須要辦的一項業務,而對于4S店來說,通過車輛上線一方面能夠取得保險公司的返利,另一方面可以為售后事故車送修打下基礎,可謂是一箭雙雕的好事。

          因此,4S店一定要想方設法開展這項業務,目前新車在4S店上保險的滲透率在89%左右。

          7.自開發或引進業務毛利

          除了4S店內的自有業務外,社會上也有很多購車后的衍生業務,如GPS、車主責任保險、輪胎保險、盜搶險等。4S店可以挑選當地客戶需要的項目,為客戶提供服務,爭取部分收益。

          8.精品裝潢毛利

          車輛裝潢是很多客戶購車后都會選擇的一個業務,但在當下市場競爭的情況下,4S店為留住客戶和爭取裸車毛利最大化,將這塊業務做成了贈送。在筆者看來,這無形中就減少了4S店的毛利。

          根據行業統計,客戶購車后平均要支出車價3%的裝潢費用。筆者認為,精品裝潢業務要遵守“321原則”,即新車必須有3件產品要裝、2件產品選裝、1件產品是利潤產品。

          近年來,精品裝潢業務受到網絡影響,4S店開展的并不是非常順利,目前該板塊的滲透率在65%左右。

          9.延保業務毛利

          近兩年來,延保業務開始嶄露頭角,成為了4S店的一個新的增收渠道,同時也為客戶車輛提供了一層新的保障。因此,4S店可以利用主機廠的延保政策以及社會上提供的一些延保方式開拓這塊業務。新車銷售時及時向客戶表述該項業務,目前新車延保業務的滲透率僅為20%左右。

          02、二手車銷售板塊

          在存量市場的今天,二手車銷售已然成為一個新的熱點。隨著汽車文化的普及和深入,選擇一款物美價廉的交通工具很多人的首先。這就促使二手車成為了首次購車和提升車輛品質客戶的優先選擇之一。

          另外,二手車由于使用年限和行駛里程不同等差異特點,為銷售留下了一層朦朧的“面紗”,為盈利留下了一定的空間,也為4S店盈利打下了基礎。

          1.提供二手車維修檔案查詢毛利

          現在二手車經銷商為了證明自己的二手車質量好,能夠售賣一個不錯的價格,會到相應品牌的4S店通過售后系統查詢該車在4S店的維修保養情況。作為車輛品質保障的一部分,4S店是可以提供這方面信息的。因此,可以通過此項服務收取一定的費用,雖然利潤較少,但積少成多,也是一筆收入。

          2.二手車置換毛利

          為了促進新車銷售,主機廠會推出增換購補貼政策,這就為二手車低價收購打下了基礎,也為爭取二手車低價收入高價賣出,實現進銷差價提供了便利。

          3.二手車銷售毛利

          現在二手車市場風靡全國,網絡銷售風生水起,能夠看出二手車市場正在成為一個蓬勃向上的增量市場。因此,很多4S店將這項業務作為了重點業務之一,這就需要在此項工作開始之初就做好精細化管理工作,爭取通過二手車的增值服務實現利益最大化。

          4.作為中間商獲取轉介紹毛利

          有些4S店由于資金、場地、人員等問題,暫時沒有開展二手車業務,只是在客戶需要置換購車或銷售二手車時,將客戶介紹給“黃?!笔哲囖k理,成交后收取一定的介紹費,這也可以算是4S店的一部分毛利收入。

          03、售后服務板塊

          售后服務業務目前正在逐步成為幫助4S店度過難關的重點板塊之一,其具有資金占用少,有現金流、毛利率較高等優勢。根據中升集團2019年售后服務精品業務同比增長22.9%,收入達到17.8億元,售后及精品毛利占59.8%。由此可見,售后業務在4S店重要性,這就需要大家對售后業務每個版塊進行精細化管理,實現其效益最大化,從而實現整體效益最大化。

          1.車輛首保毛利

          首保對4S店來講毛利率很低,但是售后進場臺次的源泉是補充流失客戶,是保持4S店售后業務一定水平的保障。在這個環節,要保證銷售到同城車輛100%進站首保,盡可能吸引銷售到異地車輛回站首保。如果距離太遠,可以在銷售新車時把首保材料給客戶,在系統里做首保。

          總而言之,要千方百計使銷售出去的車輛100%回店首保,吸引其它店銷售車輛回站首保。

          2.車輛索賠毛利

          車輛索賠毛利率雖然不太理想,但主機廠的錢要比客戶的錢好掙的多。因此,能索賠一定100%索賠。對于索賠界限不是非常明確的,在違反相關政策的前提下,要盡可能的進行索賠,只要客戶滿意,接下來什么都好做。因此,在這方面面對新車質保期快結束的客戶要100%的提前召回站內做全面細致的檢測,發現問題爭取在質保期內解決。這樣既能增加維修產值,又能讓客戶滿意,何樂不為?

          另外,在車輛索賠環節要定點關注質保期結束后車輛在4S店更換配件,很多品牌從更換配件后不計里程質保一年。因此,要對這部分車輛進行管理,要在質保期前通知客戶到站做相應檢測。通過這方面工作,一方面能體現對客戶車輛關愛,另一方面也可以維系客戶到站。

          在這個環節要注意索賠方面的操作技術,爭取100%索賠通過廠家考核(索賠通過率),實現效益最大化。

          3.車輛維修保養毛利

          由于現在汽車質量的不斷提升以及道路狀況越來越好,車輛的維修頻率以及項目已經沒有原來那么多,只要車輛定期按規定進行例行保養,一般不會有較大故障。因此,車輛的保養就成為了4S店留住客戶的重要環節。

          車輛保養的毛利率雖然不高,但能夠對接整個服務利潤鏈上的產品,如美容裝潢、養護品銷售、續保等。在這個環節重點要把基礎工作做好、服務做好、提醒做好,爭取最大利潤。

          4.車輛維修毛利

          車輛維修毛利在售后維修環節中屬于毛利率比較高的板塊,但由于汽車質量不斷提升,這塊業務正在逐漸減少。在車輛維修板塊中,4S店要重點關注維修項目毛利,而不能去過度關注毛利率。

          現在是價格和服務透明化的時代,不可能再出現暴利情況。因此,要符合市場規律,把客戶留下來。

          5.事故車維修毛利

          事故車維修是售后業務中毛利率最高的板塊,也是提升4S店維修產值最快的業務?,F在很多品牌的事故車產值占比都能達到總產值50%左右,同時也通過這項業務實現了售后服務50%左右的毛利率。筆者認為,要想使售后毛利率最大化,這個環節就一定要做到精細化管理,如配件、輔料、耗材等精細化,保險公司理賠項目和使用配件的精細化等。如果4S店能夠在這個版塊做到服務利潤最大化,就一定會有更大的收獲。

          6.增值服務毛利

          在這個版塊,有很多增值服務內容。在這里筆者就不一一進行闡述了。如下是增值服務的一些項目名稱以及滲透率,僅供參考。

          毛利

          由此可見,增值服務有很多項目可以挖掘。隨著時代的不斷變化,必然會有更多的項目出現,只要大家勇于探索,總會有好的結果的。

           
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